Il mondo professionale ad una svolta
C’era una volta il cliente fidelizzato. Era un cliente che instaurava un rapporto personale e di fiducia con il proprio avvocato. Chiamava in studio al telefono fisso, si preoccupava di disturbare, pagava senza contestare la parcella, pagava subito per paura di fare brutta figura.
Potrebbe essere questa la storia che un avvocato giovane negli anni ’80 potrebbe raccontare ad un giovane avvocato di oggi. Tra i colleghi c’erano sì screzi – come potrebbe essere diversamente – ma c’era anche uno stile nei rapporti, un rispetto prima di tutto.
Potrebbe così continuare il racconto di un’altra epoca della professione forense, dove tra colleghi ci si mandavano i clienti per tutte quelle prestazioni specialistiche non trattate dallo studio. Un’epoca in cui all’avvocato a Natale si riempiva la sala d’aspetto di cesti natalizi, dove erano i clienti ad andare in studio, dove i ritmi permettevano di studiare sul Foro Italiano e di fare ricerche giurisprudenziali leggendo fino in fondo le sentenze. Era l’epoca del passaparola, dove il cliente ti mandava un altro cliente perché orgoglioso del proprio avvocato, dove l’attività di PR era rappresentata dal caffè col direttore di banca, con il commercialista e dagli incontri al tennis club o da qualche cena.
Gli studi erano vere boutique di artigianalità del diritto, con due, tre avvocati al massimo e con le giovani leve che apprendevano l’arte mettendola da parte. L’epoca in cui il praticante vedeva il dominus come un esempio, come un modello e con tanto di riverenza cercava di imitarne le gesta forensi.
Chi ha vissuto quegli anni se lo ricorda bene. E poi arriviamo ad oggi: ritmi veloci, clienti pretenziosi, fidelizzazione legata più allo sconto che alla professionalità, competizione alle stelle, pagamenti dilazionati. E poi Internet che rimescola nuovamente le carte abbattendo le barriere geografiche e i cellulari che rendono perennemente rintracciabili abbattendo le barriere del tempo.
Si stava meglio prima o adesso? Lasciamo a ciascuno le proprie considerazioni, ciò che conta è che questo è il contesto attuale in cui ci si trova ad operare. Ignorarlo, oppure continuare a lamentarsi o recriminare giova a poco. Dunque si tratterà oggi di aggiornare velocemente la mappa della realtà professionale che ci accoglie per poter agire in essa con strategia e quindi in modo efficace (ed efficiente).
Invece di applicare vecchie soluzioni a nuovi problemi, sarà più utile prima capire chi è oggi il cliente, cosa si aspetta dall’avvocato, perché dovrebbe venire da noi e non da un altro collega, quali sono i nostri punti di forza, su quali aree è utile dover concentrare le energie per migliorare. I periodi di “crisi”, se qualcosa di buono ce l’hanno, con sé portano innovazione. È In questi momenti che siamo costretti a far fondo alle nostre potenzialità, a sviluppare abilità e risorse che altrimenti resterebbero sopite, latenti.
In tutto questo lo sviluppo delle soft skills, competenze trasversali, diventano fondamentali: comunicare in modo efficace con i clienti, creare rapporti empatici, negoziare i conflitti interni allo studio, delegare con efficacia, dare i feedback che fanno crescere i collaboratori, parlare in pubblico in modo incisivo, gestire i collaboratori, avere leadership in studio, gestire il tempo e lo stress.
Accanto alle hard skills, le competenze tecnico-giuridiche, saranno queste skills a fare la differenze tra i professionisti in futuro.
