Giudiziale o negoziale: come persuadere il cliente verso la miglior scelta?

In Italia il ricorso alla lite e, di conseguenza, alla via giudiziale è particolarmente utilizzato per gestire i conflitti. Che siano condominiali, societari, contrattuali, ereditari e familiari in genere, l’italiano è portato alla lite.

Questo è quanto emerge da diverse statistiche ed è una delle cause dell’ingorgo processuale che affligge la nostra giustizia. In altri Paesi, in particolare di matrice anglosassone, la cultura negoziale è invece molto più spiccata e il giudiziale è visto come l’extrema ratio, una sorta di sconfitta della trattativa.

L’introduzione della mediazione civile e commerciale con funzione deflattiva del carico giudiziario e come tentativo di introdurre nelle nostre abitudini vie alternative al giudiziale (le cosiddette Alternative Dispute Resolution “ADR”), vanno proprio in questa direzione.

Spesso il cliente, animato dal risultato a proprio favore che vuole raggiungere, chiede all’avvocato di procedere con durezza, con fermezza, in modo competitivo, senza fare concessioni.

Spesso la via giudiziale sembra la migliore per ottenere soddisfazione. In molti casi l’avvocato condivide, mentre in altri si rende conto, anche per esperienza, che i rischi sono maggiori delle probabilità di successo; sa che con un atteggiamento negoziale, soprattutto generativo di nuove opzioni utili a tutti, potrebbe portarsi a casa un risultato migliore.

Come fare in questi casi a convincere il proprio cliente sulla necessità di una negoziazione cooperativa, piuttosto che della via giudiziale?

Partiamo da un principio: la paura di perdere qualcosa è maggiore del desiderio di guadagnare qualcosa.

 

1. Lavorare su una maggior percezione della lite da parte del cliente

Da qui discende che, come argomentazione, l’avvocato potrà paventare al cliente l’incertezza del risultato finale del percorso giudiziale, aggiungendo a ciò la certezza di spese giudiziali. La stessa strategia potrà essere utilizzata anche con la controparte, quando sarà essa a spingere verso la via giudiziale.

In questi casi si cerca di lavorare sulla percezione della lite da parte del cliente inconsapevole, considerando che gli studi hanno dimostrato come chi intraprende una lite è particolarmente ottimista relativamente al suo esito (in altre parole sovrastima le possibilità di vincita, a differenza di quanto accade in altri contesti).

 

2. Puntare sulla perdita della gestione dei propri interessi

Altra argomentazione persuasiva potrà focalizzarsi sugli aspetti del controllo dei propri interessi in un caso e non nell’altro: con la via negoziale il cliente manterrà saldo il timone dei propri interessi e potrà decidere l’entità della negoziazione (il valore da negoziare, ad esempio il risarcimento del danno), quando invece in giudiziale tale valore sarà alla fine imprevedibile in quanto rimesso alla valutazione di un terzo.

Riassumendo, per persuadere il cliente a scegliere la via negoziale rispetto alla giudiziale abbiamo due argomentazioni persuasive:

1) paventare l’incertezza del risultato e la certezza delle spese nella via giudiziale;

2) enfatizzare come nella via negoziale il valore da negoziare è nelle mani del cliente (e della controparte).

Non è un caso che per spingere la controparte a negoziare alcuni minacciano le via giudiziali: “ci vediamo in tribunale”; “procederò per vie legali”. Tipico esempio di pressione verso il negoziato come alternativa più “soft” a quella negoziale che presenta incertezza di risultati e certezza di costi.