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Tecniche negoziali in Cina

21 giugno 2016 -
Tecniche negoziali in Cina

Abstract

Nel presente lavoro si analizzeranno le tecniche negoziali in Cina. In un mondo dove regna la globalizzazione è importante quando si vogliono intraprendere iniziative commerciali-economiche internazionali comprendere il contesto culturale e giuridico che influenza le fasi negoziali del paese in cui si vuole operare.

Introduzione

Le tecniche negoziali svolgono numerose funzioni nell’addivenire al contratto e non si esauriscono in esso.

Ogni operatore che si accinge a intraprendere iniziative economico-commerciali internazionali deve considerare che gli operatori stranieri hanno la propria lingua, le proprie tradizioni, dei meccanismi e formalismi che per le proprie categorie concettuali possono disorientare, ma solo capendo che sono figlie di una cultura diversa, di anni di tradizione sedimentata acquistano un senso ed ottengono il giusto rispetto. Pertanto il presente lavoro si occuperà non solo di elencare le varie fasi delle negoziazioni cinesi, ma di capire i valori ed i principi che si riflettono nelle varie fasi.

Le tecniche e le fasi negoziali sono molto importanti: “in Cina le negoziazioni hanno, se possibile, un’importanza ancora maggiore e possono essere assimilate ai preparativi per un matrimonio”. La controparte cinese, più che un obiettivo economico e di profitto, ricerca “una condizione generale di armonia (hexie/hemu)”. Si appura l’attendibilità della controparte occidentale e la bontà dello “spirito dell’accordo” [Pisacane 2007: 17].

1. Le fasi della negoziazione

Pisacane [2007: 23-26] esamina le fasi della negoziazione individuate da Graham e Lam [2003]:

  • la fase della conoscenza preliminare;
  • la fase dello scambio delle informazioni;
  • la  fase della persuasione;
  • la fase della definizione delle condizioni dell’accordo.

La prima fase consta di contatti formali e rituali sociali, si conclude con la ricerca di un intermediario (garante della fiducia) e serve per valutare le potenzialità dell’accordo. È una fase esplorativa, si verifica se si può realizzare una guanxi [network relazionale] con la controparte.

La seconda fase consiste nel chiedere il maggior numero possibile di spiegazioni per definire correttamente il contesto. In questa fase si sonda il terreno: quali e quante possono essere le concessioni.

La terza fase si compone di incessanti e continue domande e interrogazioni per ottenere migliori concessioni dalla controparte. I Cinesi puntano sui vantaggi raggiunti da entrambe le parti con l’accordo, coerentemente con il principio di armonia (hexie/hemu). In questa fase si cercano le condizioni comuni d’accordo.

La quarta fase è volta “a dare l’avvio ad “una buona relazione d’affari”, preferibilmente a lungo termine” [Pisacane 2007: 24].

La firma del contrattoè solo l’inizio di una relazione, una dichiarazione di fiducia piuttosto che la conclusione, giuridicamente vincolante, di un rapporto commerciale” [Pisacane 2007: 18], cioè “la sintesi di un processo più complesso e in tal senso non è intoccabile, ma perfettibile” [Pisacane 2007: 25]. Gli accordi si assumono con la fiducia reciproca. La buona volontà è stimata positivamente e “sulla base delle buone intenzioni è pure possibile che si richiedano modifiche dopo che un accordo sia già stato firmato dalle controparti” [Pisacane 2007: 21]. Il contratto definisce lo “spirito”, “ovvero le intese di principio, aprendo e inquadrando l’accordo entro un frame condiviso”, “la trattativa resta sempre un corpo dinamico, non fossilizzabile entro i vincoli contrattuali”. Il tempo della trattativa cementa la reciproca conoscenza. Il contratto sancisce “un rapporto privilegiato di fiducia” [Pisacane 2007: 22].

2. Le formalità, i rituali e le modalità

Nelle trattative negoziali:

  • si preferisce la comunicazione implicita;
  • l’osservazione critica non è gradita;
  • la forte sensibilità culturale implica che “perdere” o “far perdere la faccia” è gravissimo;
  • il tempo è uno strumento per costruire e cementare relazioni;
  • la buona volontà è considerata importante;
  • le prescrizioni del galateo cinese vanno onorate;
  • il rispetto dei ruoli gerarchici è un valore rilevante.

Si preferisce il linguaggio implicito e la comunicazione indiretta, Pisacane [2007: 18] sottolinea che “i cinesi inoltre sono socializzati a non esprimere apertamente le emozioni, soprattutto quelle violente o negative”. L’osservazione critica non è apprezzata, neanche verso terzi. Pisacane [2007: 20] afferma che “nella negoziazione, l’approccio comunicativo ad alto contesto si esprime attraverso la esposizione prioritaria di tutti i fattori di una situazione, il background, le questioni correlate ma secondarie, mentre solo in un secondo momento si offre il punto di vista”.

Perdere o far perdere la faccia è molto grave: se sorge un conflitto nelle trattative, le due parti non possono confrontarsi e risolvere la questione, si ricorre a una terza persona: il mediatore (zhongjianren), che risana la comunicazione. La soluzione conciliativa è un’alternativa alla risoluzione giuridica delle controversie.

Pisacane [2007:  22-23] osserva le formalità nelle presentazioni:  per il galateo cinese il biglietto da visita va porto con entrambe le mani, tenuto per gli angoli “con un lieve cenno del capo inclinato”. Chi riceve il biglietto dopo aver fatto altrettanto, legge il nome a voce alta con “un cenno di apprezzamento, prima di riporlo”. Il cognome cinese precede il nome ed è monosillabo. È scortese chiamare una persona per nome, anche se si ottiene familiarità. Si utilizza “l’appellativo di ruolo”. Per la sensibilità alle gerarchie, nelle riunioni è preferibile rivolgersi e guardare mentre si parla il leader. Al tavolo negoziale è “segno di rispetto nei confronti della controparte” inviare chi ricopre una posizione aziendale di spicco.

Conclusioni

Da quanto sopra analizzato si può rilevare, utilizzando le parole di Pisacane [2007: 22] che “il gioco negoziale poggia dunque su un delicato equilibrio di conoscenza, tatto, sensibilità culturale, pazienza e determinazione al contempo, ma anche sul rispetto del procedimento rituale dell’esperienza”.

Bibliografia

Graham, John L. e Lam, N. Mark, 2003. The Chinese negotiation. In: “Harvard business review” 81.10 (2003): 82-91.

Pisacane, Giovanni, 2007. Manuale Operativo di Diritto Commerciale Cinese. De Tommaso: Roma.

Articolo pubblicato in: Diritto commerciale


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