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L’étude de la partie adverse

Valence - Samedi 8 Novembre 2008 - 3 Session “L’art de négocier” [1]

La négociation est un instrument fondamental qui permet, à travers un système relationnel complexe avec d’autres parties, de tenter d’obtenir d’autrui ce que nous en attendons.

Le terme négociation dérive du latin negotium et indique l’activité de marchander pour tenter de parvenir à un accord.

Cette activité se résume en particulier dans la mise en oeuvre d’une procédure à travers laquelle deux ou plusieurs parties interdépendantes, partant de positions différentes, définissent des objectifs communs que les antagonistes considèrent comme partageables et réalisables pour aboutir à une conclusion satisfaisante – dans la façon et dans la mesure les meilleures possibiles – de leurs besoins respectifs.

La négociation ainsi tracée n’est pas uniquement l’habileté à mener à bien une affaire ou des pourparlers, mais plutôt l’instrument pour surmonter les obstacles des pourparlers eux-mêmes.

La négociation est une procédure (du latin progredior) en vertu de laquelle - on l’a dit – deux ou plusieurs parties tentent d’arriver à une solution satisfaisante d’un problème copartagé.

Dans cette procédure on doit, en outre, relever l’importance et l’incidence du facteur temps.

Dans la négociation, en effet, il est nécessaire de parvenir à utiliser son temps et le temps d’autrui en ayant la clairvoyance de ne pas évaluer le temps lui-même en termes objectifs, mais plutôt en termes purement subjectifs, c’est-à-dire en considérant le temps dans le sens et de la façon dont il est perçu par la partie adverse.

L’usage avisé du temps, ou plutôt son interprétation, met clairement en évidence les qualités défendues, les résistances qui retardent la réalisation de l’objectif représenté par l’accord.

Il n’est pas inutile de souligner combien le manque ou l’insuffisance de temps peut apparaître comme le signe manifeste d’une carence de planification et de gestion du problème.

C’est également ainsi que peuvent être interprétées les interruptions provoquées par des interférences, des retards, des ralentissements ou par l’abandon durant les diverses phases de la négociation.

Dans cette optique, la procédure évoquée doit avancer de façon circonspecte et méthodique, de façon que les intérêts et les expectatives de chaque partie puissent apparaître graduellement.

Ce n’est que lorsque les parties parviennent à déchiffrer les intérêts réels et les intentions véritables qui sous-tendent aux positions déclarées durant la négociation qu’il est possible de trouver des solutions acceptables.

L’étude de la partie adverse est essentielle pour parvenir à une solution satisfaisante des pourparlers.

En supposant que le conflit ne soit pas dans la réalité objective, mais dans la façon différente de penser des parties, il apparaît clairement que l’atout de toute négociation est de réussir à percevoir la situation de la même façon que la perçoit l’interlocuteur, sachant bien que comprendre le point de vue de la partie adverse ne signifie pas, pour autant, se rallier à sa position.

Dans chaque négociation on retrouve trois éléments: les problèmes, les positions et les intérêts. Il importe de savoir les reconnaître et de les différencier les uns des autres.

Les problèmes constituent l’objet même de la négociation; les positions sont les comportements que les parties des pourparlers ont décidé d’assumer à propos des différents problèmes; et enfin, les intérêts, qui correspondent à ce que l’on désire obtenir de la négociation, indépendamment de la position instrumentale assumée.

En général, l’erreur la plus commune consiste à confondre la position avec les intérêts. Ainsi, quelquefois, on assume des positions rigides quand souvent il serait opportun de modifier les positions prises, précisément pour satisfaire les intérêts que l’on entend poursuivre.

Dans une négociation en effet, il n’est pas rare que les parties aient des positions différentes, qui sont, toutefois, déterminées par des intérêts communs.

C’est pourquoi, s’il est important de comprendre la position de la partie adverse, parce qu’elle influence et oriente les pourparlers, il est en revanche essentiel de déterminer les intérêts en jeu.

En effet, si l’on raisonne uniquement sur les positions, on risque de ne pas arriver à un accord au cas où les parties soient déterminées à maintenir des positions rigides et préconstituées.

Il en résulte qu’il est toujours nécessaire de faire apparaître le fondement des intérêts, étant donné que l’objectif véritable d’une négociation efficace consiste à tenter de parvenir à un accord, accord qui ne doit pas toutefois se résoudre en un compromis qui, de par sa nature même, ne convient à personne.

Il faut un sain réalisme, doublé d’un remarquable bon sens, pour parvenir à négocier et ce, au-delà des capacités intrinsèques de chacun.

Par ailleurs, il faut noter combien les techniques de négociation peuvent nous aider de façon déterminante, par exemple examiner un problème à la fois, ne traiter le second problème qu’après avoir défini et concordé le premier, empêcher un revirement de la négociation sur les problèmes déjà définis, faire des concessions mutuelles (do ut des).

Bien connaître les techniques de négociation permet en effet d’articuler les réactions appropriées aux requêtes d’une partie ainsi que de reconnaître et de neutraliser les techniques utilisées par les interlocuteurs de la partie adverse.

Etudier la partie adverse implique la capacité de réussir à s’écouter et de savoir écouter l’autre pour comprendre son point de vue et rester ouvert à des solutions alternatives.

En somme, il est nécessaire d’être malléable et prêt au changement.

Il faut toujours avoir à l’esprit et instiller dans la partie adverse la conscience de réussir à vérifier si ce que l’on communique à la partie en présence peut être accepté ou refusé. Il faut en outre avoir l’élasticité de comprendre que ce que nous faisons n’est pas fonctionnel aux objectifs à poursuivre, lorsque, de la partie adverse, nous parviennent des signes directs ou indirects de résistance.

A la suite d’une bonne analyse des comportements de la partie adverse, il n’est pas inutile de reconnaître dans les pourparlers les éléments permettant de discerner comment s’affirmer aux fins de la négociation, comment repérer les possibiles et multiples intérêts communs aux différentes parties, comment apporter vigueur, précision et légitimité à ses propres intérêts et comment agir de manière créative à la recherche de solutions avantageuses pour les plaidants.

Somme toute, il faut avoir la capacité d’inventer des relations nouvelles et de favoriser les relations déjà existantes.

L’analyse des comportements d’autrui apparaît aussi utile et garante de succès, étant donné que cette enquête permet de s’opposer à l’altération des faits ainsi qu’à d’éventuelles tactiques et conduites peu correctes de la part des adversaires.

L’étude de la partie adverse permet, par ailleurs, d’atteindre à une plus grande lucidité, dans les pourparlers et de se préparer à réagir à toute attaque personnelle en la classant et en l’objectivant simplement comme une agression à la situation et en prenant conscience que les expressions verbales malheureuses ainsi que le langage du corps dénotent, la plupart du temps, chez la partie adverse, un sérieux affaiblissement des positions assumées.

Il est donc nécessaire de réussir à dissocier les persones du problème, en maintenant toujours une relation active et cohérente avec la partie adverse, de façon à impliquer celle-ci dans la résolution du problème, en lui donnant, en somme, l’impression d’une tentative de se mettre à sa place, en l’écoutant attentivement et en se déclarant disposé à comprendre la dimension de l’affaire.

Comprendre la partie adverse permet, d’autre part, de prédisposer toujours la technique la plus efficace , la clef de voûte qui permet de conclure une négociation et de réaliser une plate-forme où les parties peuvent se rencontrer, en supprimant les différences et les distances.

Comprendre les raisons et les comportements de la partie adverse permet de ne pas compromettre, par une précipitation irrationnelle – sans que l’autre partie suive – la formulation correcte d’une proposition conclusive harmonieuse, en corrélation avec l’objectif que l’on veut atteindre, étant donné que la négociation entraîne beaucoup plus d’opportunités qu’un simple échange d’une condition avec une autre.

L’examen de l’adversaire suggère de ne pas exprimer de théories unilatérales, mais de parvenir à pénétrer le point de vue de la partie adverse en l’impliquant, en qualité de protagoniste, dans la procédure décisionnelle de la négociation, en lui donnant même la sensation d’être l’auteur de la solution obtenue.

Pour parvenir à cette conclusion il est nécessaire de définir les résultats que l’on attend, et de trouver un point d’arrivée concret et mesurable pour lequel on s’engage à travailler.

Parvenir à cette intention, cela veut dire rendre l’adversaire lui-même disponibile à accepter l’accord qu’il considèrera obtenu, en raison même de sa participation active.

Pour réaliser cette plate-forme, cependant, il faut en premier lieu partir des intérêts des interlocuteurs, les impliquer dans la négociation, et leur faire assumer la pleine responsabilité des résultats obtenus.

Il faut en revanche éviter:

- La surenchère irrationnelle des requêtes

- Les perceptions de factions

- Les expectatives trop peu méditées

- La présomption et l’excès de confiance

- Les émotions incontrôlées

Il n’est pas inutile d’insister, également, sur l’opportunité, une fois défini l’objectif recherché, et une fois compris quelles peuvent être les pressions d’ordre également psychologiques auxquelles la partie adverse est soumise, d’assumer des attitudes flexibles.

Les relations, en effet, ne doivent jamais être entendues comme fixes et immuables, la négociation ne devant pas être considérée comme une condition objective et constante, mais plutôt comme une attitude subjective et comme une condition cyclique, avec des hauts et des bas, dans son déroulement et dans l’évolution temporelle des affaires.

La flexibilité doit être comprise comme une référence aux persones et non pas aux problèmes, problèmes à l’égard desquels il faut toujours être suffisamment cohérents de façon à ne pas donner la sensation de requêtes présentées en dehors de toute logique et de prises de positions rigides, le plus souvent annonciatrices de résultats infructueux et négatifs. Cela d’autant plus qu’il n’est rationnellement pas possible de supposer l’existence d’une partie tellement omnipotente et omnivore qu’elle pourrait empêcher à son antagoniste d’obtenir un petit quelque chose, un avantage quelconque dans la négociation.

Au contraire, s’il est parfaitement légitime, pour les négociateurs, de rester fermes sur leurs principes, il est tout aussi réel et indispensabile de pouvoir repérer des alternatives ultérieures qui soient en mesure de satisfaire une grande partie des exigences qui sont en jeu.

A ce propos, il semble utile et productif d’éviter de prononcer des jugements précipités sur les propositions et les nécessités avancées par la partie adverse, afin d’atténuer la force des intérêts opposés et d’étendre la plate-forme des intérêts communs.

Traiter avec arrogance et présomption la partie adverse, lâcher la bride aux émotions, spécialement aux émotions incontrôlées, ne pas prendre en considération les émotions de l’interlocuteur, tout cela, qui peut créer des déséquilibres rendant impossible toute la négociation, n’est ni opportun ni conseillé.

L’analyse des attitudes et de la stratégie adverse en effet, permet de comprendre quelle image projette l’interlocuteur, et, en conséquence, de décider quelle impression on entend transmettre au cours de la négociation.

En effet, s’il est vrai que l’approche amicale, de type verbal, peut revêtir une grande importance, il est également vrai que si l’on se trouve en présence d’une partie adverse ne supportant pas les interlocuteurs expansifs, il apparaît plus utile et plus sage de modifier les messages pour les rendre harmonieusement compatibles au style de la situation.

Il est évident que les gens tendent à refléter le type de comportement pour lequel ils sont faits. Dans cette optique il est important de comprendre aussi le langage non verbal réfléchit par la partie adverse.

A ce propos il n’est pas inutile de rappeler que le langage non verbal du corps fournit une vaste gamme de sensations et de connaissances, et quelquefois d’une teneur tellement élevée, qu’elle peut influencer de manière décisive une négociation.

Observer les mouvements de la tête, les expressions de la mimique faciale, la posture, le contact visuel signifie aussi parvenir à comprendre à quelle classe culturelle appartient l’interlocuteur.

Tout ceci permet de déterminer de façon physiologique quels sont les thèmes réels à affronter et quel est l’éventail des possibilités de mener à bien la négociation. Ce résultat obtenu, il devient facile de fixer aussi le paradigme de référence pour une conduite correcte de la négociation.

L’évaluation des raisonnements et des attitudes de la partie adverse permet en outre de proposer et d’évaluer des options, de reconnaître si la solution proposée fonctionne ou pas et d’essayer de repérer une façon possible de surmonter l’impasse qui peut s’être créée.

Par ailleurs, l’évaluation des opinions et des options offertes par la partie adverse pour la résolution du problème, objet de la négociation, permet d’envisager de modifier notre position, de suggérer une forme quelconque d’échange, de permettre une rencontre à mi-chemin aux parties, de tenter de surmonter l’impasse dont on a déjà parlé, de considérer l’hypothèse d’un changement des règles, d’écouter avec attention et en profondeur les diverses suggestions.

En somme, dans la procédure de négociation, afin d’obtenir quelque chose de la partie adverse, qui n’est pas obligée de concéder, il est nécessaire - à travers l’étude qu’on en fait - de créer les conditions rendant, à cette même partie adverse, notre objectif alléchant.

Ainsi la procédure de négociation ne doit pas être conçue comme un tençon singulier, comme une joute verbale, un jeu où l’un gagne et où l’autre perd, mais plutôt comme une épreuve visant à comprendre les raisons d’autrui et à créer ainsi les conditions pour qu’un rapport s’alimente même dans la discorde; un processus où il faut tout mettre en oeuvre pour repérer les espaces d’intérêt commun et parvenir à un résultat optimal.

Négocier ressemble en tous points à une partie d’échecs où il est opportun de connaître à fond les techniques les plus appropriées, pour contraster et prévenir les réactions de la partie adverse dans l’optique, toutefois, de trouver un accord là où il existait auparavant un conflit et de permettre la résolution de ce conflit, à la satisfaction générale.



[1] MED-MID FORUM The 2° Mediterranean-Middle East Counsel Forum

II EUROPEAN ARBITRATION, MEDIATION AND THE NEGOTIATION ART

VALENCIA (7 – 8 November 2008) Bar Association, Plaza de Tetuàn, 16

With the cooperation of:

Conselleria de Justicia y Administraciones Publicas de la Generalitat Valenciana

The Cairo Regional Centre for Internacional Commercial Arbitration

The Arab Association for Internacional Arbitration

Mediterranean Arbitration Council

The G.C.C. Arbitration Centre

The European Association on Arbitration AEADE

The International Moroccan Hispanic of Arbitration

Spanish Club of Arbitration

European Bars Federation

Valence - Samedi 8 Novembre 2008 - 3 Session “L’art de négocier” [1]

La négociation est un instrument fondamental qui permet, à travers un système relationnel complexe avec d’autres parties, de tenter d’obtenir d’autrui ce que nous en attendons.

Le terme négociation dérive du latin negotium et indique l’activité de marchander pour tenter de parvenir à un accord.

Cette activité se résume en particulier dans la mise en oeuvre d’une procédure à travers laquelle deux ou plusieurs parties interdépendantes, partant de positions différentes, définissent des objectifs communs que les antagonistes considèrent comme partageables et réalisables pour aboutir à une conclusion satisfaisante – dans la façon et dans la mesure les meilleures possibiles – de leurs besoins respectifs.

La négociation ainsi tracée n’est pas uniquement l’habileté à mener à bien une affaire ou des pourparlers, mais plutôt l’instrument pour surmonter les obstacles des pourparlers eux-mêmes.

La négociation est une procédure (du latin progredior) en vertu de laquelle - on l’a dit – deux ou plusieurs parties tentent d’arriver à une solution satisfaisante d’un problème copartagé.

Dans cette procédure on doit, en outre, relever l’importance et l’incidence du facteur temps.

Dans la négociation, en effet, il est nécessaire de parvenir à utiliser son temps et le temps d’autrui en ayant la clairvoyance de ne pas évaluer le temps lui-même en termes objectifs, mais plutôt en termes purement subjectifs, c’est-à-dire en considérant le temps dans le sens et de la façon dont il est perçu par la partie adverse.

L’usage avisé du temps, ou plutôt son interprétation, met clairement en évidence les qualités défendues, les résistances qui retardent la réalisation de l’objectif représenté par l’accord.

Il n’est pas inutile de souligner combien le manque ou l’insuffisance de temps peut apparaître comme le signe manifeste d’une carence de planification et de gestion du problème.

C’est également ainsi que peuvent être interprétées les interruptions provoquées par des interférences, des retards, des ralentissements ou par l’abandon durant les diverses phases de la négociation.

Dans cette optique, la procédure évoquée doit avancer de façon circonspecte et méthodique, de façon que les intérêts et les expectatives de chaque partie puissent apparaître graduellement.

Ce n’est que lorsque les parties parviennent à déchiffrer les intérêts réels et les intentions véritables qui sous-tendent aux positions déclarées durant la négociation qu’il est possible de trouver des solutions acceptables.

L’étude de la partie adverse est essentielle pour parvenir à une solution satisfaisante des pourparlers.

En supposant que le conflit ne soit pas dans la réalité objective, mais dans la façon différente de penser des parties, il apparaît clairement que l’atout de toute négociation est de réussir à percevoir la situation de la même façon que la perçoit l’interlocuteur, sachant bien que comprendre le point de vue de la partie adverse ne signifie pas, pour autant, se rallier à sa position.

Dans chaque négociation on retrouve trois éléments: les problèmes, les positions et les intérêts. Il importe de savoir les reconnaître et de les différencier les uns des autres.

Les problèmes constituent l’objet même de la négociation; les positions sont les comportements que les parties des pourparlers ont décidé d’assumer à propos des différents problèmes; et enfin, les intérêts, qui correspondent à ce que l’on désire obtenir de la négociation, indépendamment de la position instrumentale assumée.

En général, l’erreur la plus commune consiste à confondre la position avec les intérêts. Ainsi, quelquefois, on assume des positions rigides quand souvent il serait opportun de modifier les positions prises, précisément pour satisfaire les intérêts que l’on entend poursuivre.

Dans une négociation en effet, il n’est pas rare que les parties aient des positions différentes, qui sont, toutefois, déterminées par des intérêts communs.

C’est pourquoi, s’il est important de comprendre la position de la partie adverse, parce qu’elle influence et oriente les pourparlers, il est en revanche essentiel de déterminer les intérêts en jeu.

En effet, si l’on raisonne uniquement sur les positions, on risque de ne pas arriver à un accord au cas où les parties soient déterminées à maintenir des positions rigides et préconstituées.

Il en résulte qu’il est toujours nécessaire de faire apparaître le fondement des intérêts, étant donné que l’objectif véritable d’une négociation efficace consiste à tenter de parvenir à un accord, accord qui ne doit pas toutefois se résoudre en un compromis qui, de par sa nature même, ne convient à personne.

Il faut un sain réalisme, doublé d’un remarquable bon sens, pour parvenir à négocier et ce, au-delà des capacités intrinsèques de chacun.

Par ailleurs, il faut noter combien les techniques de négociation peuvent nous aider de façon déterminante, par exemple examiner un problème à la fois, ne traiter le second problème qu’après avoir défini et concordé le premier, empêcher un revirement de la négociation sur les problèmes déjà définis, faire des concessions mutuelles (do ut des).

Bien connaître les techniques de négociation permet en effet d’articuler les réactions appropriées aux requêtes d’une partie ainsi que de reconnaître et de neutraliser les techniques utilisées par les interlocuteurs de la partie adverse.

Etudier la partie adverse implique la capacité de réussir à s’écouter et de savoir écouter l’autre pour comprendre son point de vue et rester ouvert à des solutions alternatives.

En somme, il est nécessaire d’être malléable et prêt au changement.

Il faut toujours avoir à l’esprit et instiller dans la partie adverse la conscience de réussir à vérifier si ce que l’on communique à la partie en présence peut être accepté ou refusé. Il faut en outre avoir l’élasticité de comprendre que ce que nous faisons n’est pas fonctionnel aux objectifs à poursuivre, lorsque, de la partie adverse, nous parviennent des signes directs ou indirects de résistance.

A la suite d’une bonne analyse des comportements de la partie adverse, il n’est pas inutile de reconnaître dans les pourparlers les éléments permettant de discerner comment s’affirmer aux fins de la négociation, comment repérer les possibiles et multiples intérêts communs aux différentes parties, comment apporter vigueur, précision et légitimité à ses propres intérêts et comment agir de manière créative à la recherche de solutions avantageuses pour les plaidants.

Somme toute, il faut avoir la capacité d’inventer des relations nouvelles et de favoriser les relations déjà existantes.

L’analyse des comportements d’autrui apparaît aussi utile et garante de succès, étant donné que cette enquête permet de s’opposer à l’altération des faits ainsi qu’à d’éventuelles tactiques et conduites peu correctes de la part des adversaires.

L’étude de la partie adverse permet, par ailleurs, d’atteindre à une plus grande lucidité, dans les pourparlers et de se préparer à réagir à toute attaque personnelle en la classant et en l’objectivant simplement comme une agression à la situation et en prenant conscience que les expressions verbales malheureuses ainsi que le langage du corps dénotent, la plupart du temps, chez la partie adverse, un sérieux affaiblissement des positions assumées.

Il est donc nécessaire de réussir à dissocier les persones du problème, en maintenant toujours une relation active et cohérente avec la partie adverse, de façon à impliquer celle-ci dans la résolution du problème, en lui donnant, en somme, l’impression d’une tentative de se mettre à sa place, en l’écoutant attentivement et en se déclarant disposé à comprendre la dimension de l’affaire.

Comprendre la partie adverse permet, d’autre part, de prédisposer toujours la technique la plus efficace , la clef de voûte qui permet de conclure une négociation et de réaliser une plate-forme où les parties peuvent se rencontrer, en supprimant les différences et les distances.

Comprendre les raisons et les comportements de la partie adverse permet de ne pas compromettre, par une précipitation irrationnelle – sans que l’autre partie suive – la formulation correcte d’une proposition conclusive harmonieuse, en corrélation avec l’objectif que l’on veut atteindre, étant donné que la négociation entraîne beaucoup plus d’opportunités qu’un simple échange d’une condition avec une autre.

L’examen de l’adversaire suggère de ne pas exprimer de théories unilatérales, mais de parvenir à pénétrer le point de vue de la partie adverse en l’impliquant, en qualité de protagoniste, dans la procédure décisionnelle de la négociation, en lui donnant même la sensation d’être l’auteur de la solution obtenue.

Pour parvenir à cette conclusion il est nécessaire de définir les résultats que l’on attend, et de trouver un point d’arrivée concret et mesurable pour lequel on s’engage à travailler.

Parvenir à cette intention, cela veut dire rendre l’adversaire lui-même disponibile à accepter l’accord qu’il considèrera obtenu, en raison même de sa participation active.

Pour réaliser cette plate-forme, cependant, il faut en premier lieu partir des intérêts des interlocuteurs, les impliquer dans la négociation, et leur faire assumer la pleine responsabilité des résultats obtenus.

Il faut en revanche éviter:

- La surenchère irrationnelle des requêtes

- Les perceptions de factions

- Les expectatives trop peu méditées

- La présomption et l’excès de confiance

- Les émotions incontrôlées

Il n’est pas inutile d’insister, également, sur l’opportunité, une fois défini l’objectif recherché, et une fois compris quelles peuvent être les pressions d’ordre également psychologiques auxquelles la partie adverse est soumise, d’assumer des attitudes flexibles.

Les relations, en effet, ne doivent jamais être entendues comme fixes et immuables, la négociation ne devant pas être considérée comme une condition objective et constante, mais plutôt comme une attitude subjective et comme une condition cyclique, avec des hauts et des bas, dans son déroulement et dans l’évolution temporelle des affaires.

La flexibilité doit être comprise comme une référence aux persones et non pas aux problèmes, problèmes à l’égard desquels il faut toujours être suffisamment cohérents de façon à ne pas donner la sensation de requêtes présentées en dehors de toute logique et de prises de positions rigides, le plus souvent annonciatrices de résultats infructueux et négatifs. Cela d’autant plus qu’il n’est rationnellement pas possible de supposer l’existence d’une partie tellement omnipotente et omnivore qu’elle pourrait empêcher à son antagoniste d’obtenir un petit quelque chose, un avantage quelconque dans la négociation.

Au contraire, s’il est parfaitement légitime, pour les négociateurs, de rester fermes sur leurs principes, il est tout aussi réel et indispensabile de pouvoir repérer des alternatives ultérieures qui soient en mesure de satisfaire une grande partie des exigences qui sont en jeu.

A ce propos, il semble utile et productif d’éviter de prononcer des jugements précipités sur les propositions et les nécessités avancées par la partie adverse, afin d’atténuer la force des intérêts opposés et d’étendre la plate-forme des intérêts communs.

Traiter avec arrogance et présomption la partie adverse, lâcher la bride aux émotions, spécialement aux émotions incontrôlées, ne pas prendre en considération les émotions de l’interlocuteur, tout cela, qui peut créer des déséquilibres rendant impossible toute la négociation, n’est ni opportun ni conseillé.

L’analyse des attitudes et de la stratégie adverse en effet, permet de comprendre quelle image projette l’interlocuteur, et, en conséquence, de décider quelle impression on entend transmettre au cours de la négociation.

En effet, s’il est vrai que l’approche amicale, de type verbal, peut revêtir une grande importance, il est également vrai que si l’on se trouve en présence d’une partie adverse ne supportant pas les interlocuteurs expansifs, il apparaît plus utile et plus sage de modifier les messages pour les rendre harmonieusement compatibles au style de la situation.

Il est évident que les gens tendent à refléter le type de comportement pour lequel ils sont faits. Dans cette optique il est important de comprendre aussi le langage non verbal réfléchit par la partie adverse.

A ce propos il n’est pas inutile de rappeler que le langage non verbal du corps fournit une vaste gamme de sensations et de connaissances, et quelquefois d’une teneur tellement élevée, qu’elle peut influencer de manière décisive une négociation.

Observer les mouvements de la tête, les expressions de la mimique faciale, la posture, le contact visuel signifie aussi parvenir à comprendre à quelle classe culturelle appartient l’interlocuteur.

Tout ceci permet de déterminer de façon physiologique quels sont les thèmes réels à affronter et quel est l’éventail des possibilités de mener à bien la négociation. Ce résultat obtenu, il devient facile de fixer aussi le paradigme de référence pour une conduite correcte de la négociation.

L’évaluation des raisonnements et des attitudes de la partie adverse permet en outre de proposer et d’évaluer des options, de reconnaître si la solution proposée fonctionne ou pas et d’essayer de repérer une façon possible de surmonter l’impasse qui peut s’être créée.

Par ailleurs, l’évaluation des opinions et des options offertes par la partie adverse pour la résolution du problème, objet de la négociation, permet d’envisager de modifier notre position, de suggérer une forme quelconque d’échange, de permettre une rencontre à mi-chemin aux parties, de tenter de surmonter l’impasse dont on a déjà parlé, de considérer l’hypothèse d’un changement des règles, d’écouter avec attention et en profondeur les diverses suggestions.

En somme, dans la procédure de négociation, afin d’obtenir quelque chose de la partie adverse, qui n’est pas obligée de concéder, il est nécessaire - à travers l’étude qu’on en fait - de créer les conditions rendant, à cette même partie adverse, notre objectif alléchant.

Ainsi la procédure de négociation ne doit pas être conçue comme un tençon singulier, comme une joute verbale, un jeu où l’un gagne et où l’autre perd, mais plutôt comme une épreuve visant à comprendre les raisons d’autrui et à créer ainsi les conditions pour qu’un rapport s’alimente même dans la discorde; un processus où il faut tout mettre en oeuvre pour repérer les espaces d’intérêt commun et parvenir à un résultat optimal.

Négocier ressemble en tous points à une partie d’échecs où il est opportun de connaître à fond les techniques les plus appropriées, pour contraster et prévenir les réactions de la partie adverse dans l’optique, toutefois, de trouver un accord là où il existait auparavant un conflit et de permettre la résolution de ce conflit, à la satisfaction générale.



[1] MED-MID FORUM The 2° Mediterranean-Middle East Counsel Forum

II EUROPEAN ARBITRATION, MEDIATION AND THE NEGOTIATION ART

VALENCIA (7 – 8 November 2008) Bar Association, Plaza de Tetuàn, 16

With the cooperation of:

Conselleria de Justicia y Administraciones Publicas de la Generalitat Valenciana

The Cairo Regional Centre for Internacional Commercial Arbitration

The Arab Association for Internacional Arbitration

Mediterranean Arbitration Council

The G.C.C. Arbitration Centre

The European Association on Arbitration AEADE

The International Moroccan Hispanic of Arbitration

Spanish Club of Arbitration

European Bars Federation