Autostima

Nuove tariffe per gli avvocati e capacità di farsi pagare

Il progetto di revisione dei parametri per le tariffe forensi sembra finalmente essere alle battute finali. Marta Cartabia, Ministro della Giustizia, ha appena firmato il decreto che aggiorna i parametri forensi per farsi liquidare le competenze. Tali tabelle non sono vincolanti, per cui avvocato e cliente possono regolarsi di comune accordo, ma quando non c’è accordo e la liquidazione va fatta dal giudice, ecco che le tabelle entrano in gioco. Per gli avvocati, quindi, le tabelle sono un punto di riferimento per elaborare la parcella.

 

Dumping e professione

Dignità, decoro, correttezza, veridicità e trasparenza sono, invece, i macro parametri che il Codice Deontologico Forense fornisce per l’azione professionale dell’avvocato. Andrebbe oggi aggiunto anche autostima. Già, perché da quando la crisi ha fatto capolino nel mercato legale se ne sono viste di tutti i colori. Il dumping è solo una delle pratiche sdoganate dalle difficoltà di mercato. Anche nel nostro Paese si sono palesati professionisti dal biglietto da visita facile, party addicted, per strada in cerca di clienti. Non è difficile oggi come oggi trovarsi sotto il tergicristallo dell’auto un bel bigliettino da visita di un avvocato, proprio come un tempo capitava per l’imbianchino (con tutto il rispetto per l’imbianchino).

Pur di avere un cliente molti avvocati fanno oggi cose che le generazioni forensi precedenti non avrebbero neppure immaginato. Ok, business is business, ma un certo stile, decoro e dignità va sempre mantenuta.

La carrellata dei comportamenti poco adatti allo standing professionale è lunga: partiamo da chi propone prime consulenze gratuite (sempre fatto, peraltro), a chi lavora “sottocosto”, a chi non ha il coraggio di fare la parcella, perché teme che il cliente possa risentirsi, a chi si fa pagare a centottanta giorni o addirittura a “babbo morto”. Insomma, ce n’è per tuti i gusti. Il file rouge è la paura e lo smarrimento.

La paura di perdere il cliente, di non prendere il cliente, di rimanere senza lavoro, in buona sostanza. Lo smarrimento è nel non sapere come risalire la china, come riprendere in mano le redini di una professione che sta cambiando pelle e che pare in balìa del cliente capriccioso, a volte furbo.

Vediamo allora insieme di rimettere un po’ di tasselli al loro posto.

Le due parole chiave intorno a cui la ripresa deve essere costruita sono VALORIZZAZIONE e AUTOSTIMA.

 

Valorizzare la professione legale

Partiamo dalla prima. In un mercato in cui l’offerta è ampia, diversificata e dalle mille sfaccettature di prezzo e contenuti, invece di copiare ciò che fa il concorrente e proporlo a dieci euro meno, la vera sfida per l’avvocato è differenziarsi e valorizzare le proprie peculiarità. Il dumping opera fintanto che esiste nella mente del cliente l’idea della “fungibilità” tra un avvocato e l’altro. Il cliente la mette solo sul prezzo nel momento in cui pensa che due avvocati siano perfettamente equivalenti, interscambiabili, fungibili appunto. L’errore da non fare allora? Lavorare sul prezzo. Per due ragioni: la prima è che si intraprende una china da cui è difficile poi risalire quanto troveremo sempre un professionista che farà un prezzo inferiore al nostro; la seconda è che portarsi in casa clienti che ci scelgono solo per il prezzo è una pessima idea. Costoro saranno con ottime probabilità dei grandissimi rompiscatole, pretenziosi, arroganti e spesso non pagheranno neppure quel poco chiesto. La ragione? È che non capiscono, e tantomeno apprezzano, il lavoro che stiamo facendo. Quindi, no, lasciate stare il dumping spinto. Altro discorso è negoziare il prezzo, questo lo dobbiamo concedere al cliente.

Se non lavoriamo sul prezzo, allora il focus dovrà riguardare due aspetti del nostro lavoro: il primo è trovare peculiarità, specializzazioni e modalità di erogazione dei servizi innovative; il secondo è saper comunicare adeguatamente le nostre peculiarità e punti di forza distinguendoci dal resto del mercato.

Se sfogliate dieci siti internet di studi legali “moderni” dicono tutti le stesse cose: servizi tailor made, attenti al prezzo, cura del cliente, professionalità etc…. Il cliente legge e nella propria mente dirà: “mi dite qualcosa di nuovo? Mi stupite una volta tanto?”. Se poi vi imbattete in vecchi siti internet di studi legali allora vi troverete in una carrellata di toghe, codici, scale a chiocciola, sale riunioni vuote, soffitti a cassettoni, penne stilografiche, bilance, martelletti. Questi studi hanno la stessa funzione di un viaggio all’Havana: un salto indietro nel tempo. Anche nostalgico, se volete.

Valorizzazione dunque, saper trasmettere i nostri punti di forza, di differenza, il valore aggiunto (value proposition) della nostra attività per il cliente. Se un tempo ci si omologava, oggi bisogna distinguersi con classe, stile, carattere.

 

Autostima dell’avvocato

Vediamo ora il secondo punto: l’autostima.

Recita Wikipedia sotto la voce “autostima”: L'autostima è il processo soggettivo e duraturo che porta il soggetto a valutare e apprezzare sé stesso tramite l'autoapprovazione del proprio valore personale fondato su autopercezioni. La parola autostima deriva appunto dal termine "stima", ossia la valutazione e l'apprezzamento di sé stessi e degli altri.

Bene, partiamo dalla parola chiave “stima”. Avete la percezione (stima) di quanto valete oggi professionalmente? Avete la percezione del valore che il vostro operato professionale porta al cliente? Avete idea di come migliorare questo valore? Già, perché se non l’avete, o se l’avete perso, di conseguenza non saprete valorizzare questo valore, “spenderlo” nelle relazioni, effettuare scelte strategiche di comunicazione e marketing. Detto in altro modo: se non credete in voi (quantomeno professionalmente) come potete immaginare che lo facciano gli altri? Se non sapete qual è il vostro valore aggiunto, cosa portate al cliente, come fate a negoziarlo? Per poter negoziare bisogna avere un punto di partenza: lo avete?

Errore che vedo fare ancora da moltissimi avvocati è fare parcelle in base al tempo impiegato per svolgere quell’attività. Sbagliato. Quello è solo uno dei parametri da utilizzare e serve per dare trasparenza al quantum della parcella. Ma non basta. Il vostro valore è nei 20-30 anni di attività professionale alle spalle e di studi fatti. Se risolvete un problema complicato in 5 minuti non vale meno che se ci mettete due mesi. Questo dovete introiettarlo prima voi, per poi trasmetterlo adeguatamente al cliente. La parcella innanzitutto non si “giustifica”. La parcella al limite si spiega e dentro la comunicazione c’è il valore che avete portato al cliente e non solo il tempo speso. Altrimenti diventate dei “cottimisti” del diritto. Fare bulloni o decreti ingiuntivi non ha più differenza. Se non siete voi per primi ad aggiornare il proprio software mentale su questi aspetti, come potete immaginare che lo faccia il cliente. Il cliente va educato, va condotto, va guidato. Anche su questi aspetti. Il cliente “sano” si aspetta di capire, prima ancora di avere il risultato. Se andate da un medico e in 5 minuti vi risolve un problema di salute, sarete ben felici di pagare la sua parcella, perché siete focalizzati sul risultato che avete ottenuto grazie a lui e non sul tempo che ci ha messo. Se invece siete focalizzati solo sul tempo, vuol dire che non avete capito nulla del valore della prestazione sanitaria ricevuta. Siete pessimi clienti, quelli che cambiano ogni volta alla ricerca del prezzo più basso. Se volete diventare avvocati da discount fate pure.

Ma se volete lavorare con dignità professionale, con grinta, con passione, con persone che apprezzano ciò che fate, allora cominciate a pensare e comportarvi senza paura e con il coraggio di presentarvi in tale veste. Attirerete i clienti che di conseguenza vogliono professionisti di siffatta natura, in quanto in essi si riconoscono, come stile, grinta e standing.

Se i primi a scendere nei “sottoscala” del diritto siete voi, poi non potete lamentarvi che laggiù trovate solo clienti sensibili al prezzo. Laggiù si è sensibili solo al prezzo, il trucco è non scendere laggiù e rimanere nei piani alti creandosi una propria identità e sapendola poi comunicare al meglio.

Insomma, il futuro della professione è nelle vostre mani, a meno che non abdichiate e la lasciate nelle mani di un mercato che va solo dove porta il prezzo, ma in quel luogo potreste non trovarvi bene in futuro. Coraggio, autostima, passione, grinta, progettualità sono le stelle polari del vostro futuro professionale. Ci vediamo là, allora.