Una nuova fase per il business del mercato legale
Come sta cambiando il business development in ambito legal dopo la pandemia? Parliamo quindi di cosa sta accadendo nel mercato legale, prima ancora di arrovellarci sulle strategie utili a farvi fronte. Da buon coach, il primo passo è sempre quello di fare chiarezza e lavorare sulla consapevolezza, poi verrà tutto il resto.
Se per un attimo prendete le distanze dal mondo in cui solitamente vi trovate ad operare e così riuscite a vedere da una posizione terza, “neutra” perché non contagiata dall’ansia di trovare subito soluzioni, ecco che lo scenario che si parerà davanti agli occhi è quantomeno singolare.
Già, infatti se nel mercato dei prodotti di consumo, dove operano aziende e consumatori, negli ultimi trent’anni si è assistito ad una inesorabile trasformazione; nel mercato dei servizi legali, invece, tutto sembrava rimasto pressoché fermo, imbalsamato fino al 2008, anno che nel bene e nel male, con l’esplosione della crisi finanziaria ed economica mondiale, ha segnato lo spartiacque tra un prima e un dopo. La seconda virata c’è appena stata ed è riconducibile al 2020 dove la pandemia non ha fatto altro che velocizzare e portare a compimento un cambiamento culturale, economico e sociale già in atto.
Servizi professionali
Cosa è accaduto nel mercato dei beni e servizi di consumo? Le aziende fino al 2008 producevano e promuovevano i prodotti e i consumatori utilizzavano tali prodotti. Erano i consumatori vecchio stile: si prendevano ciò che il mercato offriva loro. Pian piano le cose cominciano a mutare, con il mutare della cultura, con le nuove tecnologie al servizio dell’utente e soprattutto con l’avvento di Internet. Il Web fa da apripista ad una nuova cultura e da lì a poco il Web 1.0, che di fatto replica la logica televisiva del palinsesto “prendi o lascia”, viene rimpiazzato dal Web 2.0, quello dell’interazione tra chi produce e chi consuma, quello della socialità. Nascono i social media, di cui i social network sono l’espressione più diffusa. Il “consumatore” diventa “consum-attore”, come sottolinea il marketing. Cambia completamente il modo di fare marketing (guerrilla, tribale, virale, non convenzionale), cambia il modo in cui chi produce e chi consuma si relazionano, cambia il modo di produrre e di diffondere. Il consumatore entra attivamente nel circuito produttivo, a volte come ideatore, a volte come suggeritore, sempre come tester da tenere in considerazione per migliorare e per orientare prodotti e servizi.
Bene, e nel mondo dei servizi legali nel frattempo cosa è accaduto? Nulla o quasi. Il cliente arrivava nella quasi totalità dei casi con il passaparola e così è continuato ad essere finchè qualcosa non si è inceppato e tutto quello che aveva sempre funzionato ha cominciato a non funzionare più, quantomeno non più come prima. Nel 2020 la situazione è cambiata nuovamente: 5G, AI, smart working, digitale, webinar. Si sono scoperte le udienze on line, la didattica a distanza, le riunioni sulle piattaforme di videoconference. Tempi, modi e luoghi della consulenza sono cambiati.
Un cambiamento partito nel 2008
Nel 2008, quasi per effetto di una congiuntura astrale, diversi elementi sono arrivati a maturazione anche nel settore che sembrava fino ad allora immune da scossoni innovativi: il vento della crisi, dove più e dove meno, ha fatto capolino; Internet ha cominciato a far sentire la propria influenza e i clienti hanno cambiato atteggiamento verso il professionista legale, meno soggezione, più partecipazione. Anche qui si è cominciato ad assistere ad una evoluzione che negli ultimi tempi appare come una vera e propria rivoluzione copernicana della professione legale (e non solo): il cliente da passivo è diventato proattivo; è diventato “prosumer”, per usare un’espressione nota da tempo nel marketing, contribuisce a creare i servizi a lui stesso offerti. Sono state sempre meno le situazioni in cui il cliente dichiarava di mettersi nelle mani dell’avvocato senza voler sapere cosa c’era da fare e ancor di più le situazioni in cui metteva facilmente mano al portafogli per onorare le prestazioni rese. No, il cliente ha cominciato a scegliere, a fare domande per capire, a confrontare. Meno fidelizzazione, meno disponibilità a pagare il “di più”, più propensione a partecipare alla propria vicenda e a voler sentirsi nel posto giusto e con la persona giusta. Ecco che velocemente il baricentro della relazione professionista-cliente si sposta sempre di più verso questi ultimi: sono loro oggi a dettare le regole del mercato legale.
Dal 2020 tutto è in fase di cambiamento
Dopo la pandemia le cose sono ulteriormente cambiate: oggi il cliente preferisce pagare lo “specialista”, chi in sostanza gli offre maggiori garanzie di competenza ed esperienza sulla materia. Il generalista comincia così a cedere il passo un po’ alla volta allo specialista, lo studio unipersonale comincia a valutare altre forme, passando solitamente dal compromesso della condivisione di spese, fino alla forma associata, le Stp, le Sta, le reti tra professionisti.
Cosa ci aspetta nel futuro della professione? Come ho avuto modo di affrontare nel mio ultimo libro (Il futuro delle professioni in Italia, Teleconsul, 2020) il trend è abbastanza chiaro: Internet farà la parte del leone, il digitale sarà un tutt’uno con l’analogico, la distanza non rappresenterà più un problema, smart working e lavoro ibrido pre4nderanno forma, i coworking accoglieranno i nuovi professionisti il 5G farà da infrastruttura e l’Intelligenza Artificiale entrerà pienamente nelle nostre vite.
Dunque armatevi di santa pazienza, lasciate che il passaparola lavori da sé (tanto ha sempre fatto così anche prima) e dedicatevi a rinforzare la vostra immagine (digitale e analogica), a ottimizzare la vostra struttura di studio (validi collaboratori, niente di più, niente di meno), a pianificare una strategia di azione con obiettivi chiari, compiti, ruoli, a gestire in modo efficace la vostra comunicazione verso i clienti attuali (fidelizzandoli) e futuri (conquistandoli). Un tempo erano i clienti a venire in studio, d’ora in poi dovrete essere voi a saper intercettare la domanda di servizi legali, meglio e prima che lo facciano altri.
