L’importanza della pianificazione in hotel: il business plan

L’importanza della pianificazione in hotel: il business plan

Cos’è il business plan, quando lo si redige e a che cosa serve

Per la nascita di una nuova azienda, di una start -up, di un nuovo hotel o nel caso si voglia “rilanciare” (riposizionare) un albergo, il primo step fondamentale, spesso sottovalutato dagli imprenditori del modo alberghiero, è la redazione del “business plan”.

Il ”business plan” aiuta l’imprenditore a finalizzare la “sua idea”, comprendendone la realizzabilità: lo aiuta a schematizzare quali sono le possibilità di successo della nuova impresa e quali sono i punti di debolezza da rafforzare.

Per il mondo dell’hospitality il “business plan” è un utile strumento di  programmazione dell’attività di impresa, necessario per individuare le location ove acquisire gli immobili da destinare all’attività turistico ricettiva (la scelta di una determinata località piuttosto che un’altra), per comprendere il posizionamento nel mercato (numero di stelle), quale “prodotto” (USP unique selling proposition) offrire per differenziarsi dalla concorrenza e fondamentale per comprendere la redditività dell’investimento (ROI return on investiment).

Vediamo insieme i principali benefici che una buona policy di gestione del “business plan” apporta all’imprenditore alberghiero.

Il business plan è uno strumento che serve, da un lato, a comunicare e, dall’altro, a comprendere meglio le motivazioni che hanno spinto l’imprenditore ad avviare la propria attività, il proprio hotel.

Un documento prezioso perché descrive in maniera esaustiva (sino allo sfinimento…) l’idea e il progetto imprenditoriale.

Il “business plan”, in primis, è uno strumento strategico (utile spesso, nelle negoziazioni con gli istituti di credito per finanziare gli investimenti ) volto a identificare i CAPEX  - (spesa capitale ad esempio l’acquisto di un hotel) e la gestione  corrente  - OPEX  - (ad esempio le spese correnti in fase di apertura-start up) ma è anche un elemento guida (la “cartina tornasole”) che conduce l’imprenditore ad approfondire il proprio modello di business a volte cambiandolo di sana pianta rivalutando così il proprio posizionamento nel mercato. E’inoltre uno strumento di analisi iterativa poiché spinge e supporta l’imprenditore a simulazioni che anticipano le criticità (gli errori) e le tecniche necessarie per risolverle o prevenirle (gli anticorpi) attraverso l’adozione di strategie ad hoc e la pianificazione di azioni, spesso, differenti rispetto all’idea di partenza. Infine, è uno strumento di flusso in continua evoluzione, motivo per cui dovrebbe essere oggetto di costanti “manutenzioni” nel corso dell’anno.

Nella mia esperienza di “direttore vendite & marketing” (DOSM) di hotel appartenenti a gruppi alberghieri internazionali, spesso rivedevo (soprattutto in occasione della presentazione del budget annuale) il business plan e aggiornavo le informazioni sul mercato e la sua offerta, sui competitor, sul prodotto, facevo nuove SWOT analysis e, se opportuno, sviluppavo una nuova strategia, a volte diversa dall’anno precedente, per incrementare i ricavi e la profittabilità delle vendite.

Questa modalità di lavoro mi ha permesso di raggiungere performance interessanti a volte anche in strutture alberghiere posizionate in location che, ai più, sembravano non profittevoli: “è il mercato che premia un’idea e chi la sa realizzare con le corrette strategie che portano buoni numeri”.

Stilare la sola parte economico-finanziaria senza uno studio del mercato e del proprio prodotto e viceversa, è superficiale, inutile e spesso forviante.
 

Come è strutturato un business plan?

La prima parte è quella descrittiva in cui, in maniera dettagliata, vengono presentati il progetto e le leve che hanno spinto l’imprenditore a dare vita alla “sua idea”, indicando gli obiettivi da raggiungere e la/e strategia/e da adottare.

Successivamente alla parte descrittiva la struttura del “business plan” prevede lo sviluppo e l’approfondimento di una serie di aspetti tecnici, definiti il “fulcro”; occorre approfondire lo studio del mercato (l’analisi e la segmentazione dei competitor) e lo studio del “business model” che si vuole adottare. Infine, ma non meno importante, è necessario approfondire in modo preciso e dettagliato “la propria offerta”, ossia l’insieme di servizi (il più possibile omogeneo) che la propria struttura alberghiera intenderà offrire alla clientela “da attrarre”.

Sulla base dell’esperienza che ho maturato ciò che caratterizza, in modo significativo, il “business plan” è il “business model”, ossia l’insieme delle procedure coordinate fra loro al fine da rendere disponibili i propri servizi con il fine di generare valore, ossia revenue (fatturato), profit (utili) e, soprattutto, cash (liquidità).

Il “business model”, nella sostanza, si cristallizza in una serie di argomentazioni, studi, ricerche, pianificazioni - tra loro correlate - che riguardano il processo distributivo e organizzativo della propria struttura alberghiera, la value proposition, il piano di marketing, il piano di azione (action plan) e, infine, la parte “numerica” ossia la proiezione economico-finanziaria comprensiva anche del budget.

In sintesi, poiché il business plan è un dossier di molteplici studi e analisi - fondamentali per la pianificazione e la gestione della struttura alberghiera - è auspicabile adottare il corretto processo per redigerlo e, una volta implementato, verificarne le performance attivando processi virtuosi ed efficienti.

Nell’esperienza di tutti i giorni mi sono resa conto che spesso, gli albergatori non hanno il know-how, l’esperienza e la preparazione necessaria per redigere il “business plan”, di conseguenza, non lo realizzano o si limitano a confezionarlo in modo approssimativo e superficiale perdendo così il focus dell’intero progetto. Per superare l’empasse che precede, visto l’elevato valore strategico del “business plan”, è consigliabile, affidarsi a professionisti di settore in modo che, sinergicamente con l’imprenditore, stilino un business plan dettagliato e analitico e implementino procedure scrupolose e accurate che possano permettere all’imprenditore di redarlo, con il tempo, in via autonoma.

Il business plan rappresenta la tabella di marcia per il perseguimento degli obiettivi dell’hotel, in un settore come quello dell’hospitality in cui pianificazione, organizzazione e gestione costituiscono imprescindibili leve per il successo, economico e non solo, dell’hotel.