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Startup: ben oltre la fredda razionalità, il peso delle emozioni nelle scelte di investimento

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Gli investitori sono freddi, cinici e calcolatori. Si focalizzano unicamente sull’obiettivo del ritorno economico dei propri capitali, a qualsiasi costo e senza indugio.

Nel mondo dei business angels la storia non è proprio questa...

Da quanto risulta da ricerche empiriche ed interviste sul campo si rileva che gli angeli del venture capital hanno un cuore. O forse meglio dire una “pancia”, poiché per usare un inglesismo molti di loro prendono decisioni di investimento a seguito di “gut feeling (sensazioni di pancia appunto).

Come si può affermare questo?

Beh, in parte da un’analisi fattuale sui feedback che ricevo quotidianamente confrontandomi con angels che analizzano e valutano continuamente startup per potenziali investimenti. In parte da vere e proprie ricerche di esperti del settore come Laura Huang, Jone L. Pearce, Gabriella Cacciotti e Kirsi Snellman focalizzate proprio su quale sia il ruolo delle emozioni nelle decisioni di investimento dei business angels.

Quando lasci un meeting durante il quale un imprenditore ti ha presentato il suo progetto, qual è la prima sensazione che provi? “Adoro questo tizio”, “comprendo davvero questo modello di business, potrei dare un contributo concreto con la mia expertise e network” oppure “questo need non esiste”, “è una soluzione in cerca di un problema”, “il team non è convincente, svolge questa attività come hobby”.

Questi sono alcuni dei feeling “a caldo” appena conosci un founder, che sia carismatico e ti trasmetta la sua energia o che sia più debole e meno persuasivo. Se cinque minuti dopo però qualcuno ti dice che il modello di business non ha senso o la tecnologia non è così innovativa come sembrava, l’innamoramento iniziale si congela d’un tratto e l’investimento non va avanti.

Sapere su quale cavallo puntare non è facile.

Ovviamente l’esperienza degli investitori più maturi e dei team di valutazione più rodati dovrebbe provare a ridurre questo rischio, evitando che la maggior parte degli investimenti non generino profitto.

Purtroppo però nel venture capital non è proprio così meccanico e non esiste una regola aurea con cui riconoscere le buone opportunità. Gli angels assumono decisioni di investimento in condizioni di estrema incertezza.

Partecipando alle prime fasi di nuove iniziative, subito dopo l’uso da parte degli imprenditori di risparmi personali e denaro da familiari e amici, le decisioni sono caratterizzate da una incertezza estrema tanto che il rischio si qualifica come non quantificabile. L’intervento degli angels avviene spesso prima che i prototipi siano stati sviluppati (funzioneranno?) e/o per prodotti o servizi che non hanno mercati ben identificati (qualcuno lo utilizzerà?).

Quindi, a cosa affidare le proprie scelte di investimento?

Le ricerche ci dicono che le emozioni possono aiutare i business angels a riconoscere le migliori opportunità di investimento in maniera efficace. Mentre riconosciamo il ruolo delle emozioni (“sentimenti di pancia”), dei business angels nella gestione della complessità e del rischio, esiste un elemento meno ovvio per comprendere più a fondo la natura sociale che è incorporata delle proprie scelte.

Sulla base delle ricerche e soprattutto grazie ad un’esperienza sul campo si può affermare che in generale l’emozione completa l’analisi razionale.

Attingendo a interviste qualitative di angels, le analisi hanno rivelato che le risorse sono assegnate alla nuova impresa solo se sono presenti i seguenti requisiti:

l’opportunità di investimento ha un punteggio elevato nella maggior parte delle verifiche analitiche che, nel limite del possibile, possono essere oggettivamente svolte (idea / prodotto, imprenditore / team, mercato, risultati);

le emozioni suscitate dalla qualità dell’imprenditore e dalla sua capacità nella narrazione del progetto hanno persuaso l’investitore (eccitazione o la paura di perdersi l’opportunità);

altri fattori sociali meno espliciti come le affiliazioni dell’imprenditore a gruppi di investitori con uno status riconosciuto e la familiarità con altri membri dei gruppi di investimento coinvolti nell’operazione hanno confermato la bontà dell’iniziativa.

Quando gli angels valutano le opportunità di investimento, si imbattono in un processo di giudizio caratterizzato da tre elementi:

validazione soggettiva,

validazione sociale e

decisione di investimento.

In questo processo, la fase di validazione soggettiva evidenzia principalmente le caratteristiche dell’emozione orientate all’azione, mentre la fase di validazione sociale è collegata a caratteristiche dell’emozione socialmente distribuite.

Prima che un investimento venga completato, si svolgono numerose riflessioni interative, durante le quali la valutazione dell’opportunità cambia e si trasforma come risultato dell’interazione stessa con altri investitori.

Un business angel mi ha detto una volta: “Giudico le prestazioni del team con il mio istinto, ma idea e mercato sono verificati attraverso il mio network di esperti. Ho bisogno di entrambi.” Ciò indica che, sebbene gli investitori siano autorizzati a seguire il loro cuore nel prendere queste decisioni, essi sono profondamente interconnessi con le loro reti di investitori e partner.

Ho osservato numerosi incontri mensili del principale network italiano di business angels, durante i quali gli imprenditori sono invitati a tenere brevi presentazioni a un gruppo di investitori, seguiti da sessioni di domande e risposte e decisioni individuali per procedere con ulteriori due diligence o investimenti.

Sebbene l’eventuale finalizzazione dell’investimento avvenga tramite un unico veicolo di investimento che raccoglie i capitali dai vari investitori, i membri del network prendono decisioni individuali di investimento. I gruppi di investitori cercano opportunità di finanziamento tra €200.000 e €2 milioni, con una media tra i singoli investitori compresa tra €10.000 e €20.000 (per investitore, per impresa).

In particolare ho avuto modo di assistere alle attività di questo gruppo, partecipando per due anni a una sessantina di riunioni mensili, condurre varie interviste informali, osservare una decina di riunioni tenute tra investitori e imprenditori destinati a potenziali investimenti e raccogliere documentazione sulle operazioni finalizzate.

Le tipologie di emozione provate da un investitore possono essere sintetizzate nel seguente elenco:

  • Innamoramento a prima vista dell’opportunità o dell’imprenditore (investimento d’impulso);
  • Indifferenza a prima vista, legato molto spesso al poco carisma del founder dell’iniziativa;
  • Stimolo della curiosità, creando voglia di approfondire magari coinvolgendo altri investitori e partner nella scelta di una decisione finale;
  • Dubbi del giorno dopo, sebbene ci sia stato un feeling di impatto, le riflessioni “a freddo” valorizzano più le criticità che la opportunità, questo legato spesso a buon storytelling dell’imprenditore ma mancanza di sostanza del progetto;
  • Decisioni meditate, richiedendo numerosi incontri con l’imprenditore per andare fin nei dettagli del progetto e cercare di esser certi di aver analizzato tutto prima di prendere una decisione, spesso però molti punti rimangono aperti e incerti a causa della natura innovativa ed embrionale dell’iniziativa stessa;
  • Innovazioni nel settore di expertise dell’investitore, che si possono tramutare in un rifiuto secco legato alla resistenza al cambiamento di modelli e tecnologie consolidati e da bias negativi legati magari ad insuccessi personali che si possono invece opporre a situazioni di forte entusiasmo e frenesia di apportare innovazioni per dare una scossa allo status quo in settori nei quali si sente un’insoddisfazione all’inerzia;
  • Effetto FOMO (Fear Of Missing Out), dove semplicemente non si comprendono a pieno tutti gli elementi dell’opportunità per mancanza di competenze o tempo per analizzarli ma si tende a seguire la decisione favorevole della massa per evitare di rimanere esclusi da un progetto che ha riscosso un forte consenso sociale.

Ebbene, alla luce delle riflessioni riportate fin qui ritengo si possa introdurre il concetto di “emozioni socialmente integrate” come un elemento significativo nella valutazione delle opportunità di investimento. Andiamo oltre il trattare le emozioni come processi interni autonomi e senza contesto, si evidenzia appunto la loro capacità di dispiegarsi nelle interazioni con l’ambiente sociale. L’emozione non è quindi solo legata all’azione ma è socialmente distribuita e abbraccia le sue dinamiche adattive situate nel gruppo.

Valorizzando questa ricca varietà di emozioni nella valutazione delle opportunità di investimento, si fa un passo verso una migliore comprensione degli aspetti delicati nello sviluppo delle relazioni che portano a nuovi investimenti di venture capital.

Questi risultati e le riflessioni che ne sono emerse aiuteranno gli investitori a trovare i loro prossimi investimenti e gli imprenditori a capire meglio perché alcune nuove iniziative ottengono finanziamenti privati, mentre altre no.